Como construir um negócio SaaS de sucesso

O SaaS (software como serviço) pode ser um modelo de negócio muito rentável já que envolve tipicamente um modelo de receitas com base em subscrições, capaz de gerar um fluxo de liquidez estável e recorrente. 

 

O software como serviço (SaaS) cresceu muito e alterou a forma como se gerem negócios. Com um modelo de SaaS, as empresas fornecem aplicações de software e serviços na cloud, o que faz com que seja mais fácil e mais conveniente para os Clientes acederem ao software de que precisam onde quer que estejam.  A nível financeiro, o SaaS pode ser um modelo de negócio muito rentável, já que envolve tipicamente um modelo de receitas com base em subscrições, capaz de gerar um fluxo estável de receita recorrente. Não obstante, um negócio de SaaS de êxito exige planeamento estratégico, determinação, flexibilidade e capacidade de adaptação. Saiba como criar e expandir um negócio de Saas.

 

5 passos criar um negócio de SaaS

 

1 > Identificar um problema e criar uma solução

Este é o primeiro passo para dar início a qualquer negócio. Dennis Kayser, fundador e CEO da Forecast, recorda que no início da carreira era frequente lidar como projetos caóticos que nunca chegavam a horas nem cumpriam o orçamento. As equipas usavam folhas de cálculo para as entregas, o que gerava ineficiências em matéria de dados. Foi esse problema que a Forecast tentou resolver. “Criamos um sistema de gestão de finanças, de recursos e de projetos holístico, com um bom interface e experiência de utilização. Também queríamos que os nossos clientes pudessem ligar-se aos sistemas que já utilizavam, como o Salesforce, HubSpot e Sage, e, por via deles, usassem a IA [inteligência artificial] e a aprendizagem automática”. 

Dica importante: realize estudos de mercado e fale com os seus clientes para compreender as suas necessidades e problemas. Com base nessa informação, refine e adapte o seu produto. Tal como recomenda Dennis Kayser, “os fundadores são sempre os melhores vendedores dos seus produtos porque conhecem o problema a fundo. Na Forecast nós tentamos falar sempre com quem sabe realmente do negócio”.

 

2 > Desenvolver um produto

Nesta fase deve estar orientado para a solução. Mas isso não significa que deve criar o produto final. Muitas vezes, as startups de SaaS começam com um produto viável mínimo, que inclui apenas as funções nucleares que respondem às principais necessidades dos clientes-alvo. Depois elas testam a ideia e recolhem opiniões junto dos utilizadores iniciais, de modo a aperfeiçoar e melhorar o produto antes de um lançamento mais generalizado.

Foi isso que fez a WCKR RZR cujo software visa automatizar a conformidade dos sistemas de gestão de dados através da aprendizagem automática. O fundador, Chuck Teixeira, recorda que ao criar o primeiro produto, a WCKD RZR deu um passo atrás e começou com uma folha de papel em branco. Segundo Teixeira “percebemos que as pessoas sobretudo usar os seus dados e não gastar muito dinheiro a transformar os sistemas. Por isso criámos um software que lhes permite ligar-se aos dados, onde quer que estejam e seja qual for a base de dados”. Foi assim que nasceu o Data Watchdog [vigilante de dados], um software que se posiciona entre as bases de dados de uma organização e cataloga os dados por meio da aprendizagem automática. Permite que os utilizadores acedam e tratem os dados em conformidade com as normas legais de diferentes mercados.

 

3 > Criar uma grande equipa

É importante contratar uma equipa dedicada de indivíduos talentosos para apoiar o seu produto de SaaS. Isso significa contratar especialistas para as equipas de desenvolvimento de software, de marketing, de vendas e de apoio ao cliente. À medida que a sua empresa for crescendo, irá querer concentrar-se em construir uma equipa mais ampla de gestão. Nesta fase é essencial criar uma estratégia de vendas sustentável e duradoura baseada em relações de longo prazo com os clientes. Para isso, precisará de lhes fornecer indicadores que provem que está a conquistar e a manter subscritores, e é nesse momento que necessitará de recrutar uma boa equipa de finanças.

 

4 > Desenvolver um sistema de marketing e vendas de SaaS

O marketing e vendas de negócios SaaS são mais complexos, uma vez que não se baseiam em decisões de compra que ocorre apenas uma vez. É preciso ser proativo na fidelização dos clientes para garantir que permanecem utilizadores do(s) produto(s) que está a vender. Poderá permitir que os clientes testem o seu produto antes de o comprarem, ao mesmo tempo que oferece um excelente serviço que responda às necessidades dos clientes com mais sucesso do que os concorrentes. As equipas das finanças e de vendas de SaaS precisam de trabalhar em harmonia e de estar alinhadas, têm de ser parceiras de negócio que usam os dados e tomam as decisões que lhe permitem continuar a crescer de uma forma viável. 

 

5 > Manter a agilidade e a capacidade de adaptação

Uma das grandes vantagens de gerir um negócio de SaaS tem a ver a inovação de produto. Quanto melhor conhecer o cliente, maior será a oportunidade de inovação e de criação de valor. É importante perceber que todas as interações com o cliente geram dados qualitativos e quantitativos sobre onde e como podemos gerar novo valor. Isto conduz a uma nova fase de inovação, a um maior envolvimento com o cliente e a melhores resultados para a empresa. Jonathan Farina, da WCKD RZR, afirma: “as startups criam sobretudo ferramentas a partir do zero, o que parece algo assustador. Mas isso representa uma grande oportunidade, porque podemos aprender com os erros. Gostamos de pensar que criamos tecnologia de ponta muito rapidamente porque tivemos a liberdade para inovar”.

Com fazer crescer um negócio de SaaS

A IDC definiu um modelo de inovação, que visa reforçar as hipóteses do investimento em SaaS resultar em bons negócios.

1. Idealizar. «A faísca»: o volante de inovação começa com uma ideia, que dá início ao processo de inovação. Será necessário considerar os pontos críticos e as necessidades dos utilizadores a quem está a vender o produto.
2. Design. O design envolve processos iterativos não lineares que o podem ajudar a compreender os utilizadores, a desafiar pressupostos, a redefinir problemas e a criar soluções inovadoras que poderá testar.
3. Construir. Poderá construir uma aplicação SaaS quando tiver escolhida a funcionalidade que gera valor. Poderá precisar de uma mistura de tecnologias: desde cloud, código aberto, código interno e até geração de código assistida por IA.
4. Distribuir. É importante conhecer os ecossistemas da indústria e os mercados na cloud para promover as subscrições em SaaS. Precisa de compreender como e onde os clientes querem fazer negócio consigo em matéria de SaaS.
5. Medir. Pode medir os resultados no que diz respeito às características, à funcionalidade, ao desempenho e à fiabilidade. A avaliação é um processo contínuo: será necessário ir adaptando os indicadores e analisando regularmente os resultados.
6. Aperfeiçoar. Depois de ter medido os resultados do produto de SaaS, poderá melhorar o processo através da repetição do modelo de inovação a partir do primeiro passo.

Tal como sucede com as empresas que seguem um modelo de negócio mais tradicional, gerir uma empresa de SaaS também exige uma visão clara, um produto bem desenhado e um plano sólido para o trazer para o mercado. Não obstante, deve estar consciente dos desafios únicos que um modelo de subscrição representa e que exigem uma flexibilidade e uma capacidade de crescimento mais elevada. Trabalhar de forma ágil e inovadora é, em suma, a melhor forma de criar um negócio de SaaS próspero que gera valor para os clientes.

 

Asavin Wattanajantra
Especialista em TI e inovação para PME

Artigo publicado originalmente em Blog Sage Advice

 

Leia também
Como fazer crescer o seu negócio de SaaS?
Como tornar-se um grande Parceiro SaaS?
“A evolução da Sage para uma empresa 100% SaaS está concluída”