Como fazer crescer o seu negócio de SaaS?
Expandir o seu negócio de software como serviço (SaaS, na sigla original) será um dos maiores desafios que enfrentará, mas também um dos mais gratificantes. Conheça cinco métodos testados e fiáveis para lidar com as finanças de uma empresa emergente.
Quando está a apostar no crescimento da sua empresa, há quatro fases distintas que deve reter: a fase de Pré-lançamento, a fase de Lançamento, a fase Inicial em por fim, a fase de Crescimento. Se a sua empresa já está na fase de crescimento, é útil refletir sobre o caminho percorrido até aqui.
Isso significa que já passou pelas fases de Pré-lançamento e de Lançamento, nas quais validou o modelo de negócio da empresa junto do mercado e angariou investimentos iniciais de apoio ao seu serviço ou produto SaaS. Também já atravessou a Fase Inicial, em que transformou a sua empresa emergente num negócio de pleno direito, através de algum investimento em marketing e no desenvolvimento do produto. E, uma vez que o negócio era novo, o mais provável é que tenha recorrido a investidores externos. Lançou o produto ou serviço no mercado e os clientes compraram-no devido ao preço ou qualidade. Por fim, também já demonstrou a adequação do modelo de receitas com as vendas realizadas.
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O que fazer durante a Fase de Crescimento?
Em regra, a Fase de Crescimento começa quando a empresa se torna rentável. Já conhece bem o produto e o mercado e sabe de que capital necessita para crescer. Há procura pelo produto e está confiante de que pode conquistar novos clientes e manter os atuais. É neste ponto que tem de se concentrar em acelerar as vendas. A Fase de Crescimento é quando precisa de reter os clientes que conquistou e de lhes vender produtos adicionais. Tem de demonstrar aos investidores que o modelo de negócio está a funcionar e que os clientes continuam a gastar dinheiro na empresa e que esse investimento não terminou.
É neste ponto que as coisas se tornam financeiramente mais delicadas para as empresas emergentes na área do software enquanto serviço (SaaS). Ainda que o modelo de negócio de SaaS e o software em cloud com base em assinaturas ofereçam grandes oportunidades, as finanças são distintas das dos negócios tradicionais. Todos os dados financeiros de SaaS têm de ser rastreados, o que é ainda mais complicado quando o volume e a complexidade das subscrições aumentam. Sem automação, isto pode transformar-se num pesadelo.
Como gerir melhor a área financeira?
Há cinco métodos testados e fiáveis para lidar com as finanças de uma empresa emergente, da Fase Inicial até à Fase de Crescimento, sendo aconselhável utilizar um software de gestão ERP na cloud para rastrear as suas finanças.
- Integre os sistemas do orçamento ao pagamento
Os processos entre o momento em que a equipa de vendas cria um orçamento e uma proposta e o momento em que recebe o pagamento pelos serviços fornecidos são realizados por pessoas que trabalham em diferentes partes do negócio. Os sistemas usados pela equipa de vendas e pelos gestores de conta podem ser distintos daqueles usados para o processamento das encomendas, que podem ser distintos dos sistemas usados para a faturação e para a gestão dos pagamentos a receber. O objetivo de uma empresa emergente na área de SaaS, passa por remover qualquer atrito no processo de vendas e por integrar os dados de financeiros e de vendas para ter uma única leitura da realidade.
- Desenvolva uma faturação flexível
Enquanto empresa de SaaS, recebe pagamentos dos clientes repetidamente pelos serviços ou produtos que fornece. Na Fase de Crescimento, será importante ajustar os termos do seu serviço e da faturação para se adaptar a um mercado em constante mudança e aos requisitos dos clientes. Expandir produtos ou serviços para atrair novos clientes e para manter os já existentes permite-lhe subir os preços. Os negócios de SaaS bem-sucedidos têm sistemas de faturação flexíveis. Os clientes das transações entre empresas (B2B) podem obter bons preços por meio do sistema de fixação de preços pela utilização, em que só pagam por aquilo que usam. Pelo contrário, será mais fácil para os clientes no universo dos consumidores pagarem uma taxa fixa todos os meses.
- Aposte na automação de processos
As práticas financeiras e de auditoria de SaaS são mais complexas do que as dos negócios tradicionais. Mais cedo ou mais tarde, devido ao crescimento, os seus sistemas financeiros precisam de estar prontos para o crescimento das receitas recorrentes, o que é diferente do que acontece com as empresas que operam com base em encomendas. Na Fase de Lançamento, as empresas emergentes começam a gerir as suas operações financeiras com um software de contabilidade tradicional. Mas na Fase de Crescimento, a gestão das receitas recorrentes de uma base de clientes em crescimento equivale a horas e horas de trabalho manual. A automação é extremamente importante neste contexto, uma vez que elimina a necessidade de introduzir dados manualmente.
- Crie painéis de instrumentos em tempo real
Ligar automaticamente os contratos à faturação, à gestão das receitas e à contabilidade geral pode significar a disponibilização de parâmetros relativos aos princípios contabilísticos geralmente aceites e ao SaaS, que são de extrema importância para a Fase de Crescimento.
Os parâmetros que têm que ver com os princípios gerais mostram-lhe onde esteve e onde se encontra num determinado momento, ao passo que os relativos ao SaaS mostram para onde vai o negócio. Procure uma visibilidade em tempo real para poder tomar decisões imediatas e estratégicas sem perder muito tempo a recolher os dados corretos.
- Preveja e meça o crescimento
Estabelecer uma ligação entre os sistemas financeiros e os dados relativos às vendas para gerar previsões automaticamente, pode ajudá-lo a tomar melhores decisões, como por exemplo, ao nível da contratação e do investimento. Quando encontrar um produto e um mercado adequados, tem de saber construir um processo de vendas repetível e lucrativo que pode crescer tão rapidamente quanto possível. Sem números fiáveis, está a trabalhar com base na intuição, e as finanças das empresas de SaaS são demasiado complicadas para correr esse risco. Ao seguir os cinco pontos que apresentámos será capaz de evitar alguns dos perigos financeiros com que as empresas de SaaS em crescimento se deparam.
Ashley Hindsman
Especialista em gestão financeira de PME
Artigo publicado originalmente em Blog Sage Advice