Estudo IDC: parceiros de alto desempenho triunfam com IA e especialização
O estudo revela como os parceiros de alto desempenho estão a redefinir o canal através da IA e da especialização, proporcionando resultados poderosos para os seus clientes.
O canal de parceiros está a ser redefinido por uma nova vaga de revendedores de alto desempenho, que estão a conseguir escalar mais rapidamente, adotar mais cedo tecnologias emergentes como a inteligência artificial (IA) e proporcionar resultados mensuráveis aos seus clientes. Estas são algumas das conclusões de um novo estudo da IDC para a Sage, realizado junto de mais de 2.000 revendedores de software.
“Os parceiros de alto desempenho (ou seja, aqueles que registaram um crescimento das receitas igual ou superior a 20% nos últimos dois exercícios fiscais) estão a impulsionar o crescimento através de inovação que proporciona resultados. Eles lideram com resultados para os clientes, investem em IA como elemento diferenciador e operam modelos disciplinados baseados em serviços com um claro foco vertical. Esta combinação está a traduzir a tecnologia em margens mais elevadas, time-to-value mais rápido e reforço da defesa dos interesses dos clientes. O seu sucesso é repetível e o seu modelo está a estabelecer o ritmo da próxima evolução do canal”, afirma Stuart Wilson, Senior Research, EMEA Partnering Ecosystems.
Mais crescimento e melhor índice de satisfação
Segundo os dados deste estudo, enquanto 63% dos parceiros globais reportam crescimentos anuais de dois dígitos, o crescimento entre os parceiros de alto desempenho sobe para 84%, com uma margem bruta média de 66% – um diferencial significativo face à média global de 42%. A par disso, o grupo de parceiros de alto desempenho também apresenta um Net Promoter Score (NPS) médio de 61, acima da média global de 48, o que indica uma maior satisfação e fidelização dos clientes.
Em Portugal, esta tendência reflete-se no foco crescente nos resultados mensuráveis e no retorno mais rápido do investimento tecnológico. Cerca de 46% dos parceiros portugueses identificam o tempo de retorno do investimento como uma das três principais expectativas dos seus clientes.
Inteligência artificial como diferencial competitivo
Cerca de 70% dos parceiros globais afirmam ter práticas ligadas à IA, o que muitas vezes significa que revendem ou implementam software com funcionalidades de IA incorporadas. Mas entre os parceiros de elevado desempenho, este número sobe para 87%, com 60% a referirem que os seus clientes já observam impactos mensuráveis no negócio.
Estes parceiros não se limitam a revender IA. Estão a integrá-la nos modelos de serviço para automatizar a entrega, apoiar decisões mais inteligentes e transformar a inovação em ganhos tangíveis, como fluxos de trabalho mais rápidos, redução de erros e maior conformidade.
Aposta na especialização em segmentos específicos
Quase 70% dos parceiros de alto desempenho operam com soluções microverticais, ou seja, altamente especializadas em segmentos específicos dentro de cada setor. Esta abordagem permite uma implementação mais rápida, valor acrescentado desde as fases iniciais do projeto e menor necessidade de personalizações dispendiosas.
Esta especialização gera novas oportunidades de receita ao longo do ciclo de vida do cliente, ao mesmo tempo que reduz os custos e os riscos associados a projetos complexos e pouco diferenciados.
Em Portugal, 46% dos parceiros apontam o tempo de retorno mais rápido como uma das três principais expectativas dos clientes. Os parceiros portugueses estão sobretudo focados em proporcionar resultados mensuráveis e um retorno mais rápido, refletindo uma mudança nas expectativas dos clientes.
A importância do valor reputacional de marca
Sete em cada dez parceiros dão grande ênfase a trabalhar com marcas de software com reputação excecional, e cerca de um terço afirma que a escolha de uma marca de topo é o fator mais importante. Uma marca forte sinaliza ambição, visão e dinamismo. Ajuda os parceiros a conquistar confiança, a liderar com segurança e a destacar-se em mercados competitivos.
33% dos parceiros de elevado desempenho encaram o investimento como uma prioridade estratégica transversal à empresa. Esta abordagem reflete o seu compromisso com a escala, a especialização e a transformação. Quer seja na criação de novos serviços, no aprofundamento da especialização vertical ou no desenvolvimento de propriedade intelectual própria, estes parceiros estão a lançar as bases para um crescimento sustentado.
Entre os parceiros portugueses, 25% cita as atividades de fusões e aquisições (M&A) como das principais prioridades estratégicas. À medida que os parceiros procuram ampliar e aprofundar a sua proposta de valor, o investimento estratégico em serviços geridos e atividades de M&A está a ser impulsionado.
“Os parceiros que têm sucesso colocam os clientes em primeiro lugar, especializam-se onde é mais relevante e aplicam a IA a problemas concretos. A Sage ajuda-os a escalar esses pontos fortes para desbloquear crescimento e acelerar o tempo até à geração de receita, permitindo-lhes liderar a próxima vaga de inovação. Esse é o ecossistema que estamos a construir em conjunto”, comenta Juha Harkonen, VP Partner Ecosystem da Sage.
Crescer com qualidade, especialização e alinhamento
Os especialistas concluem que o elevado desempenho deixou de ser uma vantagem competitiva e tornou-se a nova norma. A indústria está a passar por uma transformação fundamental: das vendas transacionais para a criação de valor orientado para resultados, da promoção de produto para a capacitação estratégica e da atividade fragmentada para apostas de longo prazo em escala, especialização e confiança.
O estudo conclui que o canal está a passar de um modelo transacional para um modelo centrado na criação de valor com impacto. A nova referência não é apenas crescer, mas fazê-lo com qualidade, especialização e alinhamento com os objetivos estratégicos dos clientes. À medida que o canal evolui, os parceiros que adotarem estes comportamentos estarão melhor posicionados para liderar, crescer e moldar o futuro.
Estas conclusões irão orientar o debate no evento de referência Sage Future for Partners, a realizar em novembro em Barcelona. Líderes de todo o ecossistema irão reunir-se para explorar as tendências que estão a remodelar a indústria e capacitar os parceiros a promover um elevado desempenho.