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Estudo IDC/Sage: O Parceiro do Futuro

Um dos momentos altos do Sage Partner Sesssions FY22 foi a apresentação do estudo “Partner of The Future” por parte de Gabriel Coimbra, Group Vice-president & Country Manager, da IDC. Durante a sessão foram abordadas as grandes tendências do mercado e quais os principais requisitos para quem deseja tornar-se um grande Parceiro SaaS.

Na primeira parte, o estudo aborda as principais tendências e oportunidades de mercado, associadas à transformação digital, conceito que a IDC define como “o processo contínuo pelo qual as organizações se adaptam ou estimulam mudanças disruptivas nos seus Clientes e mercados (ecossistema externo), promovendo as competências digitais para criar novos modelos de negócio, produtos e serviços que, conciliando o digital, o físico, o comercial e a experiência do Cliente, melhoram a eficiência operacional e o desempenho organizacional”.

Na segunda e terceira parte, a IDC explica quais as implicações destas tendências para os Parceiros Sage e oferece um guia de boas práticas para tornar-se um grande Parceiro SaaS.

 

A transformação digital está a acontecer

Segundo a IDC a transformação industrial contínua que hoje experimentamos, assenta em 4 grandes pilares tecnológicos —mobilidade, cloud, big data analytics e redes sociais — e em 6 aceleradores de inovação — robótica, interfaces naturais, impressão 3D, internet das coisas, sistemas cognitivos e de segurança de nova geração. A pandemia Covid parece ter acentuado ainda mais esta transformação se consideramos que, na crise financeira de 2008, os gastos totais com TI caíram 4% a mais do que o PIB global, ao passo que na crise sanitária de 2020, o PIB global caiu cerca de 6% e os gastos totais com TI cresceram 3%!

As previsões para o futuro da IDC mostram que a tendência da transformação digital não dá sinais de abrandamento. Em 2022 mais de metade da economia global será baseada, ou influenciada, pelo digital. Em 2023, 90% das organizações irão dar prioridade aos investimentos em ferramentas digitais para aumentar os espaços físicos e ativos. E, em 2024, 55% de todo o investimento em TIC estará vinculado à transformação digital.

 

Como tornar-se um grande Parceiro SaaS

O estudo da IDC recorda que o SaaS (Software as a Service) não é um conceito novo, só que está a acontecer neste exato momento. Logo construir um negócio forte e dedicado em torno do SaaS é fundamental para qualquer empresa de software e constitui uma grande oportunidade para os Parceiros Sage. Há porém que levar em conta que o modelo de negócios SaaS é fundamentalmente diferente. O sucesso depende de fazer os ajustes corretos na organização para expandir um negócio de receitas recorrentes bem-sucedido.

 

O que está a levar os Clientes a adotar o SaaS?

Em síntese, a transformação digital. Os Clientes envolvidos na transformação digital estão sob crescente pressão para apresentar rapidamente resultados positivos e melhorias empresariais dos seus investimentos em tecnologia. Anteriormente, isto traduzia-se em investimentos de capital significativos e ciclos de implementação complexos, com software que, por norma, exigia a execução com a sua própria infraestrutura (otimizada). Os fornecedores e os Parceiros devem ser capazes de cumprir essas promessas. A IDC prevê que, até 2023, o software SaaS e cloud chegará aos 343,4 mil milhões de dólares, crescendo a uma CAGR de cinco anos de 19,1% O SaaS será a maior categoria de informática na cloud, capturando mais de metade de todos os gastos públicos em cloud entre 2018 e 2023.

 

Quais são as implicações para os Parceiros Sage?

Em regra, o SaaS possui um custo inicial muito mais baixo e um ciclo de implementação mais rápido – impactando os fluxos de receita dos canais tradicionais de serviços de revenda e implementação – havendo a necessidade de novos serviços e capacidades. O SaaS é executado num modelo de subscrição e/ou receita recorrente, levando a que o valor do Cliente aumente ao longo de um período mais prologado – exigindo alterações nos modelos de comissão de vendas e nas competências de venda.

Esta mudança de paradigma para receitas recorrentes traduz-se na necessidade dos Parceiros em encontrar formas de capturar a receita “perdida” através da diferenciação — por exemplo, criando novos produtos ou serviços ou colaborando com outras organizações com ofertas e competências complementares (colaboração entre Parceiros) com o objetivo de reforçar os fluxos de receitas. Os Clientes desejam obter melhores resultados, mais rapidamente – o SaaS fornece essa possibilidade, mas requer novas abordagens para alcançar o sucesso do Cliente e novas formas de medir esse sucesso.

 

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