Método de Harvard: chaves para uma negociação bem-sucedida

A Universidade de Harvard desenvolveu, há mais de 20 anos, um modelo diferente de abordar a negociação, simples e prático, que hoje é utilizado pelas grandes empresas mundiais. Conheça os fundamentos deste processo de negociação baseado em princípios.

É necessária uma negociação sempre que há um conflito ou um desacordo entre as partes. Segundo o professor William Ruy, da Universidade de Harvard (que, juntamente com Roger Fisher e Bruce M. Patton, concebeu a designada “metodologia de Harvard” nos anos 70), a negociação trata-se de “um processo de comunicação mútua, que visa alcançar um acordo entre as partes, sempre que exista uma combinação de interesses partilhados, assim como de interesses opostos”.

O objetivo central de uma negociação consiste, obviamente, em conseguir o que queremos. Mas qual é a estratégia mais eficaz para alcançá-lo? Existem dois grandes estilos clássicos de negociação que são amplamente utilizados pelas empresas em todo o mundo: a negociação competitiva (ou distributiva) e a negociação cooperativa (ou integrativa). Ambos têm as suas vantagens e desvantagens, mas o segundo modelo é o único que procura chegar a um acordo que satisfaça as várias partes envolvidas. Lograr esse acordo requer algum esforço de aproximação entre posições divergentes e implica fazer algumas concessões. Mas como, na maioria dos casos, um acordo é sempre mais benéfico do que uma rutura, faz sentido ceder em alguns pontos por troca de outros. É este tipo de postura (onde todas as partes ganham algo) que está na essência do método de negociação de Harvard.

 

Em que consiste o método de Harvard?

O modelo de negociação de Harvard, baseado em princípios, implica centrar a atenção na solução do problema (e não nos oponentes) e em criar uma ampla gama de opções antes de decidir o que fazer. O processo visa assegurar que o resultado final de uma negociação seja sustentado pelos objetivos previamente estabelecidos. Conheça os quatro pontos básicos para um processo negocial bem-sucedido, através do método Harvard.

• Interesses: obtenha um acordo mutuamente benéfico para todos os envolvidos. Isso implica antecipar os interesses de cada parte e explicitar, com clareza e firmeza, qual é o objetivo final que nos propomos atingir com a negociação.
• Pessoas: separe as pessoas do problema. Parta sempre de uma postura amigável e educada, sem ataques pessoais e sem dar mostras de irritação ou impaciência. É importante mostrar empatia, colocando-se no lugar do oponente e imaginando como agiríamos se estivéssemos no seu lugar.
• Opções: defina os caminhos possíveis que permitam a obtenção de benefícios mútuos. Isso significa dar algo em troca de algo, ou seja, desistir de pontos negociais que são menos importantes para nós, mas que podem ser muito relevantes para o oponente. Implica também ter uma noção clara dos nossos interesses, mantendo, porém, uma postura flexível e eliminando posições irracionais e atitudes autoritárias.
• Critérios: fixe resultados com base em indicadores objetivos. Estude previamente as alternativas para escolher as que melhor se adaptam às suas necessidades e às dos oponentes. Centralize os esforços na obtenção de um resultado final mensurável e não em ganhos de natureza subjetiva. Se chegar a um impasse negocial, procure ser criativo e experimentar maneiras diferentes de satisfazer todas as partes.

 

Como estruturar o processo negocial

Segundo Herb Cohen, autor de uma das obras clássicas sobre o tema da negociação “tudo é negociável. Informação, tempo e poder são três fatores cruciais para negociar melhor”. Logo, é importante dedicar algum tempo prévio à preparação dos argumentos e à obtenção de informações sobre as outras partes. Deste modo conseguirá projetar uma discussão estruturada, com teses sólidas e razoáveis, ​​que ajudem a convencer os oponentes.

Durante o processo negocial, a escuta ativa é outro elemento fundamental, dado que nos permitirá conhecer os estados de ânimo, as crenças, os valores e atitudes das outras partes, assim como as suas necessidades, motivações e expectativas negociais.

No final do processo, é importante manter uma posição neutra, que demonstre às partes oponentes que se tratou de um acordo mútuo, não uma vitória ou derrota para uma delas.

 

As vantagens da metodologia

Neste tipo de negociação o objetivo é chegar a um acordo (e não tanto a vitória) e o meio para o alcançar consiste em chegar a um consenso que não ponha em risco as relações de negócio e mantenha uma relação de confiança entre as partes envolvidas.

Ao contrário da negociação competitiva, baseada na defesa estrita de cada posição negocial e onde cada parte tenta não ceder mais do que a rival, a estratégia proposta por Harvard evita o confronto e leva em consideração o que motiva os oponentes e de que modo eles também ficarão satisfeitos com o acordo. Trata-se em suma de passar da posição unilateral de “eu ganho, o outro perde”, para uma solução em que “ambos ganham”.

Nesta metodologia o ambiente negocial é mais distendido do que no modelo competitivo em que a outra parte é tratada como adversária, e na qual os envolvidos pressionam por todos os meios e estratégias para melhorar a sua posição e obter mais benefícios.

Segundo os especialistas de Harvard, a negociação é sempre a estratégia mais útil para a gerir um conflito e para obter um resultado aceitável para todas as partes. Para desenvolver este tipo de negociação, não há segredos ou fórmulas mágicas: trata-se de uma habilidade que é adquirida através da prática. Está preparado?