“2021 é o ano da revolução tecnológica”

Josep María Raventós acredita que o segredo do sucesso dos Parceiros e Clientes da Sage passa pela aposta na digitalização, e que o Canal será um fator decisivo na transformação sustentável.

Qual o balanço que faz de 2020, dados todos os acontecimentos atípicos?

É indubitável que 2020 foi um ano desafiante e muito exigente para todos. Na Sage dedicámo-nos mais do que nunca a apoiar e proteger os nossos clientes e Parceiros, ajudando-os a enfrentar o confinamento e a necessidade de trabalhar de forma remota, pelo que disponibilizámos um vasto leque de formação gratuita, bem como ferramentas e serviços de acompanhamento financeiro ajustados a cada cliente e negócio em particular. O trabalho foi intenso e a necessidade de fazer as coisas “de outra forma” tornou-se parte do nosso quotidiano, o que nos permitiu terminar o ano com 8.464 novos clientes, um crescimento de 11% em termos homólogos, e bater pela primeira vez o recorde de 60.604 clientes ativos em Portugal. Estes dados, dadas as circunstâncias, deixam-me muito orgulhoso e com a certeza de que estamos no bom caminho e com a estratégia certa.

 

A vossa estratégia esteve sempre muito ligada ao Canal. Qual a estratégia da Sage, para Parceiros, em 2021?

A nossa estratégia tem evoluído e está em contínua adaptação à realidade do mercado, principalmente nos últimos dois anos em que a adoção da cloud cresceu exponencialmente em áreas como infraestruturas, aplicações e sobretudo, no Software como um Serviço (SaaS). Nesta “viagem de transformação do negócio” o Canal assume um peso muito elevado, representando atualmente 80% da nossa faturação em Portugal. Podemos dizer que os pilares estratégicos definidos para 2021 são:

• Ganhar o mercado com ambição: através da retenção e fidelização da nossa base instalada no segmento Small e incrementando a nossa presença no segmento Medium, através de soluções verticais orientadas à captação de novos clientes em setores ou indústrias-chave como Distribuição, Serviços ou Alimentar;
• Inovação: reforçando o nosso portfólio de produtos com soluções cloud ou cloud connected, enquanto avançamos com a iniciativa para ISVs, que nos permite ter uma proposta de valor diferenciada, respeitando sempre as nossas competências- chave;
• Reforçar o nosso ecossistema de Canal: com a evolução do nosso Programa de Parceiros (Sage Partner Program 3.0), uma iniciativa 100% orientada para os acompanhar na transformação dos seus negócios para o modelo SaaS. Com cerca de 680 Parceiros ativos, temos o objetivo claro de continuar a enriquecer o nosso ecossistema através da incorporação de novos Parceiros, que nos permitam abordar novos modelos de negócio e áreas de especialização;
• Fomentar a excelência na colaboração entre os nossos Parceiros de negócio: Para isso, reinventámos a nossa iniciativa Sage Advisors Club, que representa neste momento uma das principais alavancas no que respeita à nossa estratégia de Canal. Este é um grupo composto por 27 Parceiros, que pelo seu know-how, experiência e presença em cada um dos segmentos de mercado que queremos liderar, assume um papel de representatividade de todo o nosso ecossistema.

 

É evidente que o futuro é o modelo “As-a-Service”? Como se tem dado a transição dos Parceiros para o modelo SaaS?

Efetivamente, o conceito “As-a-Service” é mais que uma tendência, é uma realidade. PaaS, IaaS, SaaS, todos estão em franco crescimento no mercado e a começar a ser adotados também pelas PME pelo que a nossa missão, na Sage, passa por acompanhar estas empresas nos seus processos de transformação, tornando esta implementação num processo mais simples e flexível e sempre ajustado às necessidades e momentos que atravessam. Os nossos Parceiros são essenciais neste processo e para a adoção de soluções cloud ou cloud connected por parte dos nossos Clientes, apoiando a evolução e digitalização dos seus negócios. Continuamos a reforçar o nosso programa de formação de Parceiros neste sentido, orientando-o para:

• Garantir a certificação técnica das suas equipas de consultoria e a implementação de soluções;
• Certificar a sua força comercial nas mais recentes técnicas e metodologias;
• Dotar os seus gestores de novas fórmulas de gestão e retenção de talento, estratégia empresarial, marketing digital, direção de equipas de alto rendimento, etc.

 

O que diferencia o Programa de Canal da Sage? Quais as vantagens para os novos Parceiros?

O Programa de Canal da Sage oferece aos seus Parceiros uma estrutura robusta de apoio aos seus negócios, de modo a que possam aumentar as suas receitas de forma sustentável. É um programa que recompensa a angariação de novos clientes, estimula o aumento das vendas e incentiva à satisfação e fidelização dos nossos clientes. Costumo referir muitas vezes que, na Sage, queremos ter o melhor ecossistema de Parceiros do mercado, e este programa reflete esse mesmo objetivo, incentivando a que cada Parceiro consiga vencer em cada segmento através da sua especialização e assim, poder usufruir dos benefícios inerentes ao nível em que se encontra, dentro do programa. É o Parceiro que decide onde quer estar, só depende da sua ambição. No que respeita às vantagens para novos Parceiros, sem dúvida que o facto de a Sage ser uma marca líder de mercado com mais de três milhões de clientes em 23 países e a grande oportunidade de crescimento, com 70 milhões de potenciais clientes, são fatores muito atrativos. Adotámos o lema “juntos vamos conseguir” e por isso prestamos também todo o apoio no planeamento e execução dos Business Plan dos nossos Parceiros, para que alcancem um crescimento consolidado e sustentável.

 

A maioria dos Clientes da Sage são PME. Quais os principais desafios que identifica em empresas desta dimensão dado o contexto pandémico atual?

Em primeiro lugar, diria a necessidade urgente de digitalização, sem a qual vão simplesmente ficar para trás – a nossa estratégia para este ano foca-se precisamente em fornecer-lhes apoio nesta vertente. Por outro lado, diríamos que a transição para os dados centralizados na cloud, aumentar a capacidade de colaboração digital e reforçar a cibersegurança vão ser também fatores que podem fazer toda a diferença para alcançar o êxito este ano. Finalmente, gostava de mencionar a importância de manter e reforçar a lealdade dos seus clientes, num momento em que os hábitos dos consumidores se encontram em mudança e é necessária uma grande capacidade de adaptação da oferta.

 

Perspetivas e principais apostas para 2021.

Enfrentamos 2021 com ambição – sabemos que a situação não é fácil, mas contamos com um portfólio de soluções diferenciadoras, somos líderes de mercado em Portugal e uma boa parte do nosso ecossistema de Parceiros trabalhou intensamente na sua especialização e proposta de valor e o resultado não engana: 64% dos nossos Parceiros cresceu no AF de 2020, em plena pandemia. A nossa prioridade é ajudar proativamente os nossos clientes, e as PME no geral, para que abracem a tão necessária digitalização e adaptação dos seus negócios, implementando tecnologia inovadora pela mão de empresas especialistas, como os nossos Parceiros de Canal.

 

Por último, uma mensagem para os Parceiros da Sage.

2021 é o ano da revolução tecnológica, ela vai acontecer sim ou sim. A necessidade de transformação digital é imprescindível e a estratégia para garantir o sucesso dos nossos Parceiros e clientes é a aposta na digitalização como “escudo” contra a crise. Este será o estímulo que nos vai permitir relançar a economia, maximizar a eficiência do nosso sistema produtivo e sustentar o bem-estar das pessoas. O Canal é e será uma peça fundamental na nossa ambição de ser a principal alavanca para a transformação sustentável (e não apenas digital) do tecido empresarial em Portugal. Proximidade, compreensão dos problemas e preocupações que afetam o cliente e inovação ao enfrentá-los são aspetos em que trabalhamos e investimos há mais de dois anos. Não tenho dúvidas de que o seu trabalho é, e será, essencial para “reativar” este maravilhoso país em que vivemos.

 

Entrevista publicada originalmente em IT Channel