Opinião

Sage move-se para a Cloud e procura novos parceiros

Jennifer Warawa é vice-presidente da Sage para Parcerias e Alianças. A norte-americana esteve em Portugal e explicou a sua visão para o futuro do canal, abrindo as portas ao recrutamento de novos parceiros para o ecossistema cloud.

A Sage diz estar 100% comprometida com o canal de parceiros e delineou uma nova estratégia. O que a carateriza e o que trará de diferente?

Um programa de canal tem de estar em permanente evolução. Nós fazemos isso tendo em conta os nossos parceiros. Neste momento estamos a estudar a forma de aumentar os benefícios que lhes disponibilizamos, de modo a acelerar o negócio, e tencionamos fazê-lo no máximo número de países onde isso for possível.

O que espera a Sage dos seus parceiros de negócio?

Temos vindo a incorporar novos elementos no programa de canal. Desde o início do novo ano fiscal, uma das áreas onde estamos focados é a de desenvolver o crescimento da nossa comunidade de parceiros. Isso implica assegurar que os parceiros têm a formação correta, desenvolver as certificações, criar programas para atrair novos consultores para o nosso canal e novas ferramentas de marketing. Queremos, em suma, assegurar que temos as bases corretas para o crescimento do canal e que temos o melhor partner enablement. O segundo ponto será levar os nossos parceiros a acelerar os seus negócios.

A Sage está a evoluir para a cloud. Que desafios isso trará à forma como parceiros se relacionam com a Sage?

Existem dois pontos chaves quando falamos desta transformação para um modelo cloud. O primeiro é obviamente a tecnologia, e os parceiros procuram-nos para saber como melhorar as competências das suas equipas para este novo ambiente. Mas procuram-nos, simultaneamente, para saber como garantir aos seus clientes que mantêm o suporte nos produtos instalados.

Em Portugal, aliás, temos elevadas taxas de renovação, porque os clientes estão satisfeitos. Portanto aqui o nosso papel é garantir que mantemos a atualização tecnológica e o investimento nos produtos existentes e, simultaneamente, preparamos os parceiros para este novo cenário cloud, que necessita de novas competências por parte dos parceiros, de forma a que possam vender e implementar esta nova tecnologia.

E qual é o segundo ponto da estratégia?

O segundo ponto chave é o modelo de negócio. Quando falamos da estrutura de compensações para as equipas de vendas em produtos on-premises, na verdade ela é a mesma de há 20 anos, com uma comissão à frente pela venda da licença. Agora, se mantenho a mesma equipa de vendas para produtos cloud, mesmo sabendo que no período de 3 anos a compensação é igual, como vou comissionar a minha equipa de vendas? Isso pode ser um grande problema para os nossos parceiros se não for acompanhado por nós.

O que estamos a fazer é chamar os nossos especialistas em renumerações de vendas para que trabalhem com os nossos parceiros nesta transformação do próprio modelo de negócio e da forma de remunerar as suas equipas.

Mas os desafios da cloud não terminam nas compensações. Como pensa fazer crescer o ecossistema cloud?

Existem dois caminhos para o crescimento deste ecossistema cloud: o primeiro é encontrar dentro dos nossos atuais parceiros aqueles que queiram e estejam em condições de abraçar a cloud. Mas não podemos depender exclusivamente da nossa atual comunidade de parceiros, porque muitos estão contentes com o atual modelo e não querem transformar-se. Nós respeitamos isso e vamos continuar a apoiá-los, porque se eles estão contentes com as suas vendas, nós certamente que também estaremos. Dito isso, claro que precisamos de recrutar novos parceiros para o ecossistema cloud, que se foquem exclusivamente neste modelo.

Como vão fazer este recrutamento?

Em primeiro lugar vamos olhar para os parceiros que já trabalhem em modelos cloud, como por exemplo os de SalesForce, que nos procuram para alavancar os seus negócios e que são parceiros ready-to-go, porque já estão preparados para a cloud e nos perguntam como a Sage pode ajudar a desenvolver as suas empresas, e esta é uma grande oportunidade para nós. Na verdade, não podemos depender em exclusivo da nossa atual comunidade de parceiros para alcançar as taxas de crescimento que procuramos na cloud. Não queremos apressar ninguém a mover-se para a cloud. Dou o exemplo dos parceiros que trabalham retail: o retail quer tudo on-premises, devido à latência. Ou seja, o negócio tradicional continua próspero para os nossos parceiros, há muitas oportunidades lá fora e nós vamos continuar a apoiá-los. É a Sage que precisa de se mover para a cloud e por isso precisamos dos nossos parceiros que nos possam acompanhar, mas também de novos parceiros.

Entrevista publicada originalmente em IT Channel. Pode ler o artigo aqui.